Produkty Finansowe
Dodatkowy zapas może zwiększyć sprzedaż, poprawić dostępność produktów i pozwolić firmie skorzystać z korzystnej ceny zakupu. Może też zamrozić gotówkę w towarze, który rotuje wolniej niż zakładano. Dlatego decyzja o zatowarowaniu nie powinna zaczynać się od dostępnej kwoty pożyczki ani rabatu oferowanego przez dostawcę.
Przed zakupem trzeba ustalić pełny koszt wprowadzenia produktu do sprzedaży, marżę pozostającą po wszystkich kosztach zmiennych, liczbę sztuk potrzebną do osiągnięcia rentowności oraz poziom sprzedaży wymagany do odzyskania gotówki przed terminem spłaty finansowania.
Te dwa ostatnie wyniki nie zawsze są takie same. Partia towaru może już generować zysk księgowy, a jednocześnie nadal nie dostarczać wystarczającej gotówki, ponieważ część produktów pozostaje w magazynie.
Kiedy finansowanie zatowarowania może się opłacić?
Finansowanie zatowarowania może mieć ekonomiczne uzasadnienie, jeżeli dodatkowy towar odpowiada na potwierdzony popyt, jego sprzedaż pozostawia wystarczającą marżę, a gotówka wraca do firmy w terminie pozwalającym obsłużyć zobowiązanie.
Przykładowe zastosowania obejmują:
- uzupełnienie zapasu bestsellerów, których brak powoduje utratę zamówień
- przygotowanie do sezonu lub kampanii sprzedażowej
- zakup większej partii po cenie, która poprawia wynik także po uwzględnieniu kosztu kapitału
- wejście do nowego kanału sprzedaży z przetestowanym produktem
- obsługę potwierdzonego większego zamówienia
- skrócenie przerw w dostępności wynikających z długiego terminu dostawy
Słabszym uzasadnieniem jest sam rabat ilościowy. Niższa cena zakupu poprawia marżę jednostkową tylko wtedy, gdy firma potrafi sprzedać odpowiednią część większej partii bez nadmiernych przecen, kosztów magazynowania i utraty wartości.
Pięć liczb, które warto znać przed zamówieniem towaru
Ocena zatowarowania nie wymaga rozbudowanego modelu finansowego. Powinna jednak obejmować pięć liczb opisujących zarówno rentowność, jak i płynność.
Marża odpowiada na pytanie, czy sprzedaż tworzy wartość. Prognoza cash flow pokazuje, kiedy ta wartość zamieni się w pieniądze dostępne na koncie. Przy zapasach trzeba analizować oba obszary równolegle.
Jak policzyć pełny koszt jednej sztuki?
Cena zakupu jest tylko pierwszą częścią kosztu. Towar może wymagać transportu, ubezpieczenia, odprawy, kontroli, przepakowania, etykietowania i przyjęcia do magazynu. Część dostawy może zostać uszkodzona albo nie spełniać wymagań jakościowych.
Uproszczony wzór wygląda tak:
Pełny koszt jednostkowy = wszystkie koszty zakupu i dostarczenia partii / liczba sztuk przyjętych do sprzedaży
Załóżmy, że firma zamawia 2000 sztuk produktu:
- cena zakupu jednej sztuki: 80 zł
- transport i ubezpieczenie: 12 000 zł, czyli 6 zł na sztukę
- przyjęcie, etykiety i przygotowanie: 4000 zł, czyli 2 zł na sztukę
Pełny koszt jednej sztuki wynosi 88 zł. Jeżeli 50 sztuk zostanie odrzuconych podczas kontroli i kosztu nie uda się odzyskać, pozostałe 1950 sztuk musi przejąć koszt całej partii. Jednostkowa wartość wzrośnie wtedy z 88 zł do około 90,26 zł.
Jeżeli firma importuje towar, powinna dodać odpowiednie cło, przewalutowanie i inne koszty wynikające z transakcji. Przy kalkulacji netto nie należy mieszać kwot netto i brutto. Sposób ujęcia VAT zależy od sytuacji podatkowej firmy i powinien zostać sprawdzony z księgowością.
Jak policzyć marżę po wszystkich kosztach sprzedaży?
Różnica między ceną sprzedaży a kosztem zakupu nie jest jeszcze kwotą pozostającą w firmie. Sprzedaż może generować prowizję marketplace, opłatę operatora płatności, koszt kompletacji, dopłatę do przesyłki, prowizję afiliacyjną i koszty zwrotów.
Do oceny dodatkowego zapasu przydatna jest marża kontrybucyjna:
Marża kontrybucyjna na sztuce = cena sprzedaży po rabacie - pełny koszt jednostkowy - zmienne koszty sprzedaży jednej sztuki
W naszym przykładzie:
- cena sprzedaży: 149 zł
- pełny koszt jednostkowy: 88 zł
- prowizje platformy i płatności: 7,5% przychodu, czyli około 11,18 zł
- kompletacja i dopłata do dostawy: 9 zł
- oczekiwany koszt zwrotów i utraty wartości: 5 zł
Marża kontrybucyjna wynosi około 35,82 zł na sztuce.
Jeżeli planowana jest promocja, obliczenie trzeba powtórzyć dla ceny po rabacie. Obniżka o 10% nie zmniejsza marży o 10%. Może zmniejszyć ją znacznie mocniej, ponieważ pełny koszt produktu, kompletacja i wiele pozostałych wydatków nie spadają razem z ceną.
Jak obliczyć próg rentowności dodatkowego zapasu?
Próg rentowności pokazuje liczbę sztuk, których sprzedaż pokryje koszty związane z uruchomieniem zakupu. Do kosztów stałych dla tej decyzji można zaliczyć kampanię marketingową, wdrożenie produktu, dodatkową powierzchnię magazynową oraz koszt finansowania, jeżeli nie zmieniają się one wraz z każdą sprzedaną sztuką.
Próg rentowności w sztukach = koszty stałe decyzji / marża kontrybucyjna na sztuce
Założenia dla przykładowej partii:
- kampania i przygotowanie sprzedaży: 24 000 zł
- koszt finansowania: 9000 zł
- łączne koszty stałe: 33 000 zł
- marża kontrybucyjna: 35,82 zł
Firma musi sprzedać około 922 sztuki, aby pokryć koszty stałe związane z zakupem. Odpowiada to 46,1% zamówionej partii.
Ten wynik nie oznacza jeszcze, że po sprzedaży 922 sztuk firma odzyska całą gotówkę wydaną na 2000 sztuk. Niesprzedana część nadal znajduje się w magazynie. Ma wartość, ale nie jest pieniądzem dostępnym na spłatę zobowiązania.
Próg rentowności a próg odzyskania gotówki
To rozróżnienie ma szczególne znaczenie, gdy zakup jest finansowany pożyczką. Koszt towaru jest rozliczany w wyniku wraz ze sprzedażą poszczególnych sztuk, natomiast dostawca albo finansujący oczekuje zapłaty w konkretnym terminie.
W przykładzie firma wydała:
- 176 000 zł na towar gotowy do sprzedaży
- 24 000 zł na kampanię i przygotowanie
- 9000 zł na finansowanie
Łączny wydatek wynosi 209 000 zł. Po odjęciu od ceny sprzedaży prowizji, kompletacji, dostawy i oczekiwanego kosztu zwrotów każda sprzedana sztuka przynosi około 123,82 zł gotówki dostępnej na odzyskanie wcześniejszych wydatków.
Próg odzyskania gotówki = łączne wydatki do odzyskania / gotówka z jednej sprzedanej sztuki po kosztach zmiennych
Wynik wynosi około 1688 sztuk, czyli 84,4% całej partii.
Przy sprzedaży połowy partii decyzja jest już nieznacznie rentowna, ale w uproszczonym przepływie nadal brakuje 85 175 zł do odzyskania wszystkich wypłaconych środków. Różnica odpowiada przede wszystkim kapitałowi pozostającemu w niesprzedanym zapasie.
Firma powinna więc policzyć nie tylko, ile produktów musi sprzedać ostatecznie. Równie ważne jest tempo sprzedaży przed terminami rat, płatności dla dostawców i pozostałych zobowiązań.
Jak zmierzyć rotację i czas zamrożenia gotówki?
Przy produktach sprzedawanych regularnie można wykorzystać rotację zapasów oraz liczbę dni utrzymywania zapasu. Wskaźniki nie zastępują prognozy dla konkretnych SKU, ale pomagają porównać planowany zakup z dotychczasowym tempem działalności.
Rotacja zapasów = koszt sprzedanych towarów / średnia wartość zapasów
Średni zapas = (wartość zapasu na początku okresu + wartość zapasu na końcu okresu) / 2
W drugim wzorze wartości początkową i końcową należy najpierw dodać, a następnie podzielić przez 2.
Liczba dni utrzymywania zapasu = średnia wartość zapasów / koszt sprzedanych towarów x liczba dni w okresie
Jeżeli średni zapas wynosi 300 000 zł, a roczny koszt sprzedanych towarów 1 800 000 zł, rotacja wynosi 6 razy w roku. Uproszczona liczba dni utrzymywania zapasu to około 61 dni.
Nowy zakup, który odpowiada sześciu miesiącom typowej sprzedaży, wymaga innego uzasadnienia niż uzupełnienie zapasu na osiem tygodni. Warto też liczyć rotację osobno dla kategorii. Wysoka sprzedaż bestsellerów może ukrywać produkty, które niemal nie opuszczają magazynu.
Więcej o tym mechanizmie opisujemy w artykule o tym, jak rotacja zapasów wpływa na płynność firm handlowych.
Jak policzyć maksymalną lukę gotówkową?
Kwota finansowania nie powinna wynikać z wartości całego zamówienia, jeśli część wydatków firma może pokryć późniejszymi wpływami lub kredytem kupieckim. Potrzebna jest prognoza pokazująca saldo po każdym tygodniu albo każdym istotnym terminie płatności.
Model powinien zawierać:
- terminy zaliczek i płatności dla dostawcy
- koszt transportu i przygotowania partii
- plan sprzedaży i rzeczywiste terminy rozliczeń
- prowizje i wydatki pobierane przed wypłatą środków
- koszty marketingu i obsługi
- zwroty, reklamacje i podatki
- raty istniejących i nowych zobowiązań
- minimalny bufor potrzebny do codziennego działania
Maksymalna luka to największa ujemna różnica pomiędzy skumulowanymi wpływami a skumulowanymi wypływami, powiększona o wymagany bufor bezpieczeństwa.
W tym uproszczonym harmonogramie największa luka wynosi 176 000 zł w drugim tygodniu. Jeżeli firma chce zachować dodatkowo 30 000 zł bufora operacyjnego, powinna zapewnić łącznie 206 000 zł dostępnej przestrzeni. Nie musi to oznaczać pożyczki w tej wysokości. Część może pochodzić ze środków własnych, limitu, kredytu kupieckiego albo podziału dostawy na transze.
Prognoza powinna obejmować także wariant wolniejszej sprzedaży i opóźnionego rozliczenia. Jedna tabela bazowa pokazuje plan. Dopiero trudniejszy scenariusz pokazuje, ile marginesu błędu ma firma.
Czy rabat za większe zamówienie rzeczywiście się opłaca?
Dostawca może zaproponować obniżenie ceny z 80 zł do 74 zł pod warunkiem podwojenia zamówienia. Na pierwszy rzut oka firma oszczędza 6 zł na każdej sztuce. Ocena powinna objąć całą zmianę:
- dodatkową kwotę wydaną na większą partię
- czas potrzebny na sprzedaż dodatkowych sztuk
- magazynowanie i ubezpieczenie
- możliwe przeceny oraz utratę wartości
- koszt kapitału przez wydłużony okres
- wpływ większego zakupu na możliwość zamawiania innych produktów
Rabat daje 12 000 zł korzyści na partii 2000 sztuk w porównaniu z ceną 80 zł. Jeżeli większa partia wymaga dodatkowego finansowania kosztującego 9000 zł i generuje 6000 zł dodatkowego magazynowania lub przecen, pozorna oszczędność zamienia się w koszt wyższy o 3000 zł.
Cena jednostkowa jest tylko jednym z elementów. O opłacalności decyduje łączny koszt posiadania zapasu do momentu sprzedaży.
Jak uwzględnić niesprzedany towar?
Pozostały zapas nie jest automatycznie stratą. Jego realna wartość zależy jednak od możliwości dalszej sprzedaży. Produkt całoroczny może zachować pełną użyteczność, podczas gdy kolekcja sezonowa, elektronika szybko zastępowana nowym modelem lub towar z krótkim terminem przydatności może wymagać przeceny.
W modelu warto przygotować trzy wartości zapasu końcowego:
- wartość według ceny zakupu
- przewidywaną cenę sprzedaży po sezonie lub po zakończeniu kampanii
- wartość możliwą do szybkiego odzyskania w przypadku konieczności uwolnienia gotówki
Jeżeli firma ma prawo zwrócić niesprzedany towar dostawcy, powinna sprawdzić termin, opłatę, koszt transportu oraz wymagany stan produktów. Możliwość zwrotu może znacząco ograniczać ryzyko, ale tylko wtedy, gdy warunki są zapisane w umowie i możliwe do spełnienia.
Jak dopasować finansowanie do zakupu towaru?
Cel zakupu i sposób, w jaki pieniądze wrócą do firmy, pomagają wybrać odpowiednie rozwiązanie.
W PaveNow pożyczka na rozwój firmy może finansować między innymi zapasy, marketing i inne wydatki związane ze wzrostem. Dostępność, kwota oraz warunki zależą od oceny firmy i całej transakcji. Sprawdź pożyczkę na rozwój firmy
Jeżeli zatowarowanie jest związane z konkretną okazją sezonową, pomocny będzie również przewodnik jak sfinansować zapas na Black Friday i święta.
Kiedy pożyczka na zatowarowanie może zwiększyć ryzyko?
Finansowanie zwiększa skalę decyzji. Jeśli prognoza była trafna, firma może wykorzystać większą sprzedaż. Jeśli popyt okaże się słabszy, pozostaje jednocześnie z zapasem i harmonogramem spłaty.
Sygnały wymagające szczególnej ostrożności to:
- brak historii sprzedaży produktu albo porównywalnej kategorii
- próg odzyskania gotówki wymagający sprzedaży niemal całej partii
- krótki termin atrakcyjności produktu
- marża zależna od utrzymania ceny, której rynek jeszcze nie potwierdził
- brak planu dla zapasu pozostającego po terminie spłaty
- duża zależność od jednego kanału, marketplace lub klienta
- finansowanie kolejnego zakupu przed sprzedażą poprzedniej partii
- brak bufora na podatki, wynagrodzenia i bieżące zobowiązania
- potrzeba nowej pożyczki w scenariuszu sprzedaży tylko nieznacznie słabszej od planu
W takiej sytuacji można zmniejszyć partię, podzielić dostawę, przetestować produkt, wynegocjować płatność etapową albo przeznaczyć finansowanie wyłącznie na szybciej rotującą część zamówienia.
Checklista przed sfinansowaniem dodatkowego zapasu
Przed podpisaniem umowy i wysłaniem zamówienia do dostawcy warto sprawdzić:
- Jaki jest pełny koszt jednej sztuki gotowej do sprzedaży?
- Ile wynosi marża po rabatach i wszystkich kosztach zmiennych?
- Ile sztuk trzeba sprzedać, aby osiągnąć rentowność?
- Ile sztuk trzeba sprzedać przed terminem spłaty, aby odzyskać gotówkę?
- Jak szybko podobne produkty rotowały w przeszłości?
- Jaka jest największa tygodniowa luka gotówkowa?
- Co stanie się z wynikiem, jeśli sprzedaż będzie niższa o 15% lub 30%?
- Jaką wartość będzie miał niesprzedany zapas?
- Czy można ograniczyć ryzyko przez transze, zwrot albo kredyt kupiecki?
- Czy raty pozostawiają gotówkę na podatki, pensje i podstawowe koszty?
- Ile wynosi pełny koszt finansowania w złotych?
- Czy firma może spłacić zobowiązanie bez zaciągania kolejnego?
Dodatkowy zapas powinien pracować szybciej niż związany z nim kapitał
Opłacalność zatowarowania nie wynika z samej marży ani z niższej ceny zakupu. Znaczenie ma również liczba produktów sprzedanych przed terminami płatności oraz czas, przez który pieniądze pozostają w magazynie.
Pełny koszt jednostkowy chroni przed zawyżaniem marży. Próg rentowności pokazuje minimalną sprzedaż potrzebną do pokrycia kosztów. Próg odzyskania gotówki ujawnia, jaka część partii musi zostać sprzedana, zanim firma rzeczywiście odzyska środki przeznaczone na zakup, kampanię i finansowanie.
Dobrze dobrany kapitał może pomóc utrzymać dostępność produktów i zwiększyć skalę sprzedaży. Bezpieczny plan pozostawia jednak przestrzeń na wolniejszą rotację, niższą cenę i część zapasu pozostającą w magazynie dłużej, niż zakładano.
