Produkty Finansowe
Przez lata wzrost sprzedaży był dla wielu firm najprostszą odpowiedzią na większość problemów biznesowych. Więcej klientów oznaczało większe przychody, większą stabilność i większe możliwości rozwoju. W wielu branżach sam fakt zdobywania nowych kontraktów był traktowany jako dowód, że firma idzie w dobrym kierunku.
Dziś sytuacja coraz częściej wygląda inaczej. Firmy nadal zdobywają klientów. Nadal podpisują nowe umowy. Nadal widzą popyt w swoich branżach. Problem polega na tym, że sam wzrost przestaje automatycznie oznaczać większy spokój finansowy. Coraz więcej przedsiębiorców zaczyna bowiem odczuwać coś zupełnie innego: koszt realizacji wzrostu.
Jak wskazuje Bankier.pl na podstawie danych PMI dla budownictwa, polski sektor budowlany notuje umiarkowaną poprawę aktywności i większą liczbę nowych zamówień, ale jednocześnie firmy coraz mocniej odczuwają wzrost kosztów realizacji projektów. Rosną ceny materiałów, koszty pracy i presja operacyjna związana z obsługą kontraktów. (bankier.pl) I właśnie to bardzo dobrze pokazuje problem, który wykracza dziś daleko poza samą branżę budowlaną.
Wzrost coraz częściej wymaga większego zaangażowania gotówki
Jeszcze kilka lat temu wiele firm mogło rosnąć w stosunkowo przewidywalnym środowisku. Koszty były stabilniejsze, marże wyższe, a finansowanie łatwiej dostępne. Większa liczba kontraktów zazwyczaj poprawiała sytuację firmy szybciej, niż zwiększała ryzyko operacyjne.
Dziś coraz częściej działa to inaczej. Nowy kontrakt bardzo często oznacza:
- większe zakupy materiałów,
- wyższe koszty podwykonawców,
- większe zatrudnienie,
- większe koszty operacyjne,
- wcześniejsze finansowanie realizacji,
- i dłuższe oczekiwanie na płatność.
W praktyce oznacza to, że firma może mieć więcej pracy, więcej przychodów i jednocześnie coraz większą presję finansową.
To szczególnie dobrze widać w branżach kontraktowych i projektowych, gdzie koszty pojawiają się dużo wcześniej niż pieniądze od klienta. Budownictwo jest tu bardzo dobrym przykładem, szczególnie przy projektach rozliczanych etapowo i wymagających dużego zaangażowania gotówki jeszcze przed pierwszym wpływem. Właśnie dlatego firmy budowlane coraz częściej potrzebują nie tylko większej liczby zleceń, ale również lepszej kontroli kosztów, dokumentów i finansów na poziomie projektów. Ten kontekst pokazujemy szerzej na stronie PaveNow dla branży budowlanej.
Problemem coraz częściej nie jest brak pracy. Problemem jest koszt jej obsługi
To jeden z najbardziej podstępnych momentów wzrostu firmy. Z zewnątrz wszystko wygląda dobrze. Są klienci, są nowe projekty, zespół pracuje, firma rozwija działalność. Ale od środka coraz większa część energii zaczyna być poświęcana nie samemu rozwojowi, ale utrzymaniu tempa realizacji:
- pilnowaniu kosztów,
- organizowaniu gotówki,
- kontrolowaniu terminów,
- zarządzaniu podwykonawcami,
- i zabezpieczaniu kolejnych etapów projektu.
Dodatkowym problemem jest coraz większa presja cenowa przy kontraktach. Jak opisuje Rzeczpospolita, firmy budowlane nadal bardzo agresywnie konkurują o przetargi, a kryterium najniższej ceny wciąż mocno wpływa na sposób wyceniania projektów. W praktyce oznacza to, że nawet przy większej liczbie zamówień część firm działa dziś na dużo mniejszym marginesie bezpieczeństwa niż jeszcze kilka lat temu. (rp.pl)
I właśnie dlatego coraz więcej firm zaczyna dziś bać się nie braku klientów, ale utraty kontroli nad kosztem realizacji. Bo problem nie pojawia się wtedy, gdy firma nie ma pracy. Problem pojawia się wtedy, gdy tempo kosztów zaczyna rosnąć szybciej niż przewidywalność wpływów.
Marża coraz częściej przestaje być oczywista
W wielu branżach firmy funkcjonują dziś w środowisku dużo większej zmienności niż jeszcze kilka lat temu. Koszty materiałów mogą zmienić się w trakcie projektu. Wynagrodzenia rosną szybciej niż wcześniej. Podwykonawcy oczekują szybszych płatności. Klienci nadal negocjują ceny i terminy. Jednocześnie firmy często muszą angażować własną gotówkę dużo wcześniej, zanim odzyskają środki z realizowanego kontraktu. To powoduje, że nawet firmy z dużą liczbą zamówień zaczynają działać dużo ostrożniej. Nie dlatego, że brakuje im pracy. Dlatego, że coraz trudniej przewidzieć realny koszt obsługi wzrostu.
Coraz częściej problemem nie jest sama sprzedaż, ale różnica między momentem ponoszenia kosztów a odzyskiwaniem pieniędzy z kontraktów. Ten mechanizm szerzej opisaliśmy również w artykule o różnicy między cash flow a zyskiem.
Firmy coraz częściej wchodzą w falę inwestycji z małym marginesem bezpieczeństwa
Jednocześnie rynek przygotowuje się na dużą kumulację inwestycji infrastrukturalnych i projektów publicznych, które będą wymagały ogromnego zaangażowania ludzi, materiałów i kapitału. Problem polega na tym, że wiele firm wchodzi dziś w tę nową falę realizacji przy dużo mniejszym marginesie bezpieczeństwa niż jeszcze kilka lat temu.
Jak opisuje Rzeczpospolita, branża budowlana coraz mocniej odczuwa ryzyko związane z kumulacją inwestycji, dostępnością wykonawców i rosnącą presją kosztową. Jednocześnie firmy nadal funkcjonują w środowisku dużej nieprzewidywalności cen oraz kosztów realizacji. (rp.pl)
To tworzy bardzo trudne środowisko operacyjne. Firmy muszą jednocześnie:
- skalować działalność,
- utrzymywać płynność,
- zabezpieczać realizację projektów,
- i pilnować rentowności przy zmiennych kosztach.
I właśnie dlatego coraz większe znaczenie zaczyna mieć nie tylko sama sprzedaż, ale również zdolność firmy do bezpiecznego finansowania wzrostu.
Finansowanie wzrostu nie zawsze oznacza problem
W firmach projektowych i kontraktowych finansowanie bardzo często nie wynika z kryzysu. Wynika z konstrukcji samego biznesu. Koszty pojawiają się wcześniej niż płatność od klienta, a im większy kontrakt, tym większa luka między tym, co trzeba sfinansować dziś, a tym, co wróci dopiero po realizacji kolejnego etapu.
Dlatego pytanie nie powinno dziś brzmieć wyłącznie: „czy firma potrzebuje finansowania?”. Lepsze pytanie brzmi: czy finansowanie pozwoli firmie bezpiecznie obsłużyć wzrost, który już ma przed sobą? Przy kontraktach z odroczoną płatnością rozwiązaniem może być faktoring kontraktowy, który pozwala szybciej uwolnić środki z należności i zmniejszyć napięcie między kosztami realizacji a wpływem od kontrahenta.
W przypadku większych projektów lub firm potrzebujących większego kapitału na rozwój i zabezpieczenie realizacji kontraktów coraz większą rolę zaczynają odgrywać również rozwiązania takie jak pożyczka zabezpieczona nieruchomością, pozwalająca pozyskać większy kapitał bez zatrzymywania bieżącej działalności.
Największy problem? Wzrost często ujawnia słabości procesu
Wiele problemów operacyjnych przez długi czas pozostaje niewidocznych, dopóki firma działa na mniejszej skali. Chaos dokumentowy, brak bieżącej kontroli kosztów, opóźnione dane czy ręczne zarządzanie płatnościami mogą jeszcze „działać”, kiedy firma realizuje kilka projektów jednocześnie. Problem zaczyna się wtedy, gdy liczba kontraktów rośnie.
Nagle okazuje się, że:
- firma nie widzi pełnych kosztów odpowiednio wcześnie,
- dane pojawiają się z opóźnieniem,
- zobowiązania są rozproszone,
- decyzje zapadają na niepełnych informacjach,
- a cashflow zaczyna zależeć od ręcznego pilnowania dziesiątek elementów jednocześnie.
I właśnie dlatego wzrost coraz częściej wymaga nie tylko większej sprzedaży, ale również większej kontroli operacyjnej. Szczególnie w środowiskach projektowych coraz większe znaczenie zaczyna mieć bieżąca kontrola zobowiązań, statusów dokumentów i kosztów realizacji jeszcze zanim problem pojawi się na poziomie płynności.
To między innymi dlatego firmy coraz częściej porządkują obieg dokumentów i centralizują procesy finansowe. Pisaliśmy o tym szerzej między innymi w artykule KSeF nie tworzy chaosu w firmach. Pokazuje, gdzie chaos już był.
Wzrost trzeba nie tylko zdobyć. Trzeba go jeszcze sfinansować i dowieźć
Dla wielu firm największym wyzwaniem nie jest dziś zdobycie klienta. Największym wyzwaniem staje się bezpieczne obsłużenie wzrostu:
- bez utraty płynności,
- bez chaosu operacyjnego,
- bez utraty kontroli nad kosztami,
- i bez sytuacji, w której firma rośnie szybciej niż procesy, które mają ją wspierać.
Bo w obecnych realiach więcej pracy nie zawsze automatycznie oznacza większe bezpieczeństwo. Coraz częściej oznacza po prostu większą odpowiedzialność za to, jak firma zarządza kosztami, gotówką i skalą działalności.
